2008年5月11日，由民航局下发的一份《关于改变国内航空运输销售代理手续费管理方式的通知》很快在表面一片风平浪静的民航代理业内激起了波澜。7月前后，山西省内机票代理企业也陆续接到航空公司转发自民航总局的此项通知。
按照《通知》规定，自2008年10月1日起，改变现行由民航局统一规定手续费支付标准的管理方式。具体由航空运输企业与销售代理企业按照平等自愿原则，签订委托代理合同，在委托代理的业务范围内协商确定手续支付标准、支付条件、奖励办法以及管理办法，并于双方签订委托代理合同后30个工作日内，报所在地民航地区管理局备案。
这意味着，10月1日以后全国机票代理费用不再执行统一的3%标准，而是让航空公司直面代理公司，协商机票代理的佣金比例。
“山西不少代理公司的生存会成问题，行业重新洗牌已是必然趋势。票源压缩、资金流紧张、利润点下降、行业进一步的制约都将导致大批的小型机票代理商逐步退市。这其实是机票销售代理价格全面市场化以后一个必然的优胜劣汰过程。”东航山西分公司有关人士如此预测。
此次民航“十月新规”已被业内称为包括山西在内全国整个机票代售行业重塑竞争格局的重要标志性事件。
航空公司将执掌“话语权”
我国现行的国内航空运输销售代理手续费管理方式，从1987年起至今已经延续了21年。它规定，航空公司按照民航局统一规定的3%的比例，支付给机票销售代理公司服务佣金。而且将3%以外的奖励定义为“贿赂”，一旦发现民航局会予以严惩。机票销售代理公司不得以任何名义向旅客、货主额外加收机票代理服务费。
然而，这个规定通常并不被严格遵守。“3%是由中国航空运输协会在收取我们的机票款时，直接返还下来的。但由于各航空公司之间争夺客源的竞争非常激烈，所以他们通常会给予代理公司一些额外的奖励提成，在淡季时这种奖励有时甚至是20%还多。”太原市府西街一家民航机票代理销售公司的经理告诉了我们现在国内市场真实的机票代理利润分成。这就是被行内俗称的“3+X”的佣金支付方式。
市场分析人士指出，“此次民航局实施机票代理佣金制度改革，其实也就是在把这种暗奖惯例公开化。政府部门转变此前硬性指标规定，而采取把机票代理佣金完全市场化，变直接插手为监督管理，应是一个很大进步，也是和国际接轨的一个趋势。”
机票代理价格从惯例的“3+X”，变为由航空运输企业与销售代理企业自由协商，这无疑进一步增强了航空企业的话语权。而这种话语权的增强被业内人士称为“绝对话语权”。
“至少可以从三方面证明航空公司有了绝对的话语权。在一个地区，出票的多少是由航空公司决定，某一家机票代理企业可以从航空公司那里拿到多少机票，将以几折的价格销售这些都是航空公司说了算，这就首先从源头上确定了航空企业的主导地位。其次，相比较纷杂的代理公司，航空公司之间更容易达成一致。他们可以根据淡旺季的不同需求，统一制定佣金比例。再次，直销和代销的比例控制是由航空公司来确定的。他们可以根据直销成本随时调整直销比例。也就是说当卖出一张票的直销成本小于代理佣金时，航空公司会选择多直销，反之则选择多代理。”市场分析人士这样解释在佣金制度改革之后航空公司的“绝对话语权”。
在山西省机票代理业占有相当分量的山西华旅航空服务有限公司总经理李芳兰，从资金方面更直接地说明了航空公司的“话语权”。“以前3%的佣金，是我们在给中国航空协会结清票款时直接扣留，十月份后，我们将把全部的票款上缴中航协，中航协分给航空公司之后，再由航空公司返还比例佣金。钱拿在谁的手里，当然就是谁有主动权了。”
固定佣金下
代理市场无序繁荣
由于代理机票销售至少会有3%的利润可赚，所以国内机票销售代理业繁盛一时。全国航空机票的直销和代销比例大概在3：7的范围内上下浮动，一段时间内直销的比例甚至远远低于30%。
“航空公司这30%的直销票里面，有一部分是特种机票。例如，单架、轮椅的客人等。”有航空公司人士说道。
李芳兰告诉记者，山西航线并不多，但拥有正规资质的机票销售代理企业就有100家，而据统计非正规的这类企业也有200家之多。
国内一家大型航空公司山西方面有关销售负责人认为，“山西的机票销售代理业大的不大、小的太小。即使在山西市场做得比较好的几家代理商，其月营业额也不过千万元，而小的代理商业绩就更不值一提。”
这种无序的繁荣，不仅影响整个市场的正常发展，而且对消费者也不安全。
“比如，这些不正规和小的代理公司从我们这里以四折的价格拿上票，再以六折的价格转手卖出。中间差价他挣了，可却不能给消费者提供正规的电子客票行程单，于是他们就5分钱买一个假的给顾客。这样有了投诉我们往往会受到牵连。”对此，李芳兰很无奈。
最严重的是，这种鱼龙混杂局面让山西机票代售商话语权进一步旁落。“与外省相比，航空公司对山西代理商拥有更多的控制力。”
新佣金缩水成必然趋势？
有专家预测，代理费完全市场化之后，可能会出现两极分化，要么扩大，要么趋近为零。而按照国际惯例，代理企业为航空公司销售机票并没有代理费用，他们可以向旅客收取服务费。可是，十月的改革方案中明确指出，航空机票代理企业不得向旅客、货主额外加收服务费。
“佣金增加的可能性几乎为零，油价上涨使航空公司成本上涨的压力巨大。”李芳兰认为佣金比例整体会是一个下降的趋势。
“今年航空机票销售的促销奖励比往年已大大下降了。国内各航空公司已经把山西机票代理公司的佣金比例从3+3降到了3+1，而这一数字还有可能下降。”华旅的一位工作人员说。
另外，资金流的困难也将卡住许多小代理企业的生存命脉。民航局规定，凡要取得国内机票代理人资格，代理企业必须要在中航协抵押一部分资金才能拿到相应数量的机票。这个抵押资金一般是根据代理企业的信用而定。据悉，一家信用优良的中型代理企业抵押金一般要在百万元以上。
另外，改革后的结款周期也会为中小代理公司带来资金周转困难。以前，代理公司和中航协之间的票款是一周一结，10月1日后，票款将改为一周双结。而占代销票很大一部分的预订和团体票是在出票后几天，代理公司才会收回现金。所以在代理公司给中航协上缴票款时，必然会出现一部分垫资票款。以山西华旅为例，它的周转票款一般都要保持在300万元左右。
半数代理企业面临淘汰
“噩梦”还没有终止。近期，民航局规定从2008年7月1日起实行新的《航空运输电子客票行程单》管理办法。办法规定“行程单”直接纳入地税发票管理系统，这样的监察形式和力度将把没有代理资质的企业直接“扼杀”。同时，代理企业将为每张行程单缴纳0.26元的费用，这带来的是每月数千元的成本增支。
“虽然利润在下降，但是机票代理业并不会消亡。”面对机票代理业即将面临的洗牌局面，李芳兰依然充满希望，“没有了旱涝保收的基本代理费，也丧失了和航空公司的对话砝码，机票代理业必然会越来越难做，竞争也必然会更加激烈。但航空公司的直销成本要远大于代理佣金，这就成为代理行业将继续存在的足够理由。”
“此外，增加代理公司的增值服务也是该行业发展的一个必然趋势。提供从机票、租车、住宿到旅游安排在内的一条龙服务不仅会增加企业利润点，也会分散成本促进主体业务的扩大。”另一家机票代理企业天翼锦绣公司有关人士说道。
有业内人士指出，“之所以机票代理行业握有70%的机票销售业务却没有话语权，就是因为缺失集体力量。如果能成立强有力的行业协会组织，并且做大做强代理公司，那么这个行业在与航空公司之间对话时也会增加一些砝码。”
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